母婴店电商：一场不带货的直播凭什么反而卖出240单？

文/中童观察记者 姗姗来早

过去，行业有个很顺的运营逻辑：品牌先在线下把销量做大，广为认知后，再去线上收割。

现在逻辑反过来了：品牌先在线上把知名度做大，把价盘维系好，然后线下门店才有人接，才会有人买。

如今不仅品牌，母婴店也需要这样。因为消费者的注意力都在网上，从网上触达他们更加便捷，比发传单、扫街快。

你看，小红书、抖音上已经有很多实体店在种草推荐，很多网红打卡门店就是这么来的——线上火爆以后，线下才能大排长队。

归根到底，线下门店的辐射能量是有边界的，可能附近2公里、3公里就已经是极限了。但是网络不同，能够打破时间和空间的边界，让更多消费者知道这个门店。

早在2019年CBIS中国婴童产业大会上，中童传媒创始人兼总策划罗文杲提出“行业九大关键词”时就说：“新实体电商将会是未来母婴的常规经营形态。母婴的实体店延伸到电商，给消费者提供了更多的购物选择，且随着全家化潮流的兴起，电商整个商品的结构也发生了‘内涵性’的变化。”

原先最广为使用的方法是，线上商城或门店的自有小程序，给会员提供便捷的购物和送货体验，也方便分享和转发，带来一定程度的裂变和影响力。

但这不是新实体电商。

随着90/95后成为母婴消费群体的主力，实体电商要更近一步，结合新的工具和潮流来做。

2021动销中国·婴童产业区域峰会的各个省份中，我们一直在找寻这类门店，不多，但是很有代表性，并且已经开始结合新的工具和潮流，初步形成了逆势增长。

比如宿州聪明妈妈就成立专门的电商部门，结合抖音、快手、直播为门店引流。

聪明妈妈总经理徐莉莉说，线上平台网红卖货有很大的流量，但很多我们做实体店不能像他们一样去卖货，没有优势。

“实体店做上线，是为了引流。”

徐莉莉邀请一位食育老师做直播，讲述小朋友的食育，如何应对挑食等，直播做完以后成立专门的群，不带货，而是专门给群友解答辅食疑问，给宝妈专业的辅食指导，并且是收费的，19.9元，效果很好。

“我们的直播没有想着去带货，反而直播完以后动销非常好，有次晚上做直播，一晚上成交了240单。”

新实体电商之所以能够逆势增长，不是因为创造了什么惊为天人的模式，而是善用直播、小红书、抖音视频等，打通实体店的引流。

母婴门店的优势，其实还是在线下，我们不可能把线下抛弃，但是我们不变，时代就会把我们抛弃。

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来源：ZAKER汽车